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《310万实体店铺倒下,社区团购悄然升起》
来源:做推广 浏览: 2021-04-14

春节过(guo)年期(qi)间,很多开实体店(dian)的朋友都表(biao)示,2021年(nian)(nian)不再开店(dian)(dian)(dian),重新去打工,去还掉(diao)因为开店(dian)(dian)(dian)所欠下的(de)(de)外(wai)债。我(wo)国的(de)(de)实体店(dian)(dian)(dian)正在遭受电商的(de)(de)疯狂(kuang)冲击,根(gen)据某财经媒体的(de)(de)统计(ji)数据,2020年(nian)(nian)共(gong)有310万个体户(hu)倒闭关门。电商如(ru)火如(ru)荼,而实体店(dian)(dian)(dian)却哀鸿(hong)遍野(ye)


电商发展势(shi)如破竹(zhu),趋势(shi)不可逆转。线(xian)上(shang)购物方(fang)(fang)便、快捷,实(shi)(shi)惠(hui),具(ju)有很强的(de)竞争力(li),如果线上线下市场的(de)资(zi)源(yuan)可以共(gong)(gong)享(xiang),电商与(yu)实(shi)(shi)体(ti)店(dian)之间的(de)关系将(jiang)不是(shi)零和博(bo)弈而是(shi)共(gong)(gong)建繁荣(rong)。线上线下创新商业模式,共(gong)(gong)享(xiang)人力(li)、物流、渠道(dao)供(gong)应(ying)等(deng)资(zi)源(yuan),全面(mian)打造虚实(shi)(shi)结合、共(gong)(gong)同发展(zhan)的(de)业态(tai),将(jiang)是(shi)中国零售业未(wei)来的(de)发展(zhan)方(fang)(fang)向(xiang)。

在线上(shang)流量成(cheng)本越来越高(gao)的今天,社(she)区团购的(de)出现(xian),成(cheng)为(wei)新社交(jiao)电商的(de)载体(ti)应运而生。社区团购(gou)在客流上的(de)拉新是基于熟人关系,可大(da)大(da)降低获客成本; 围绕社区(qu)集(ji)采集(ji)配(pei),集(ji)中(zhong)送到站点,可(ke)大(da)大(da)降低(di)最后(hou)一公(gong)里(li)的(de)配(pei)送成本;预售模式大(da)大(da)降低(di)商品损耗,以销定采,不(bu)囤积不(bu)压货,提高库存周转率。



1. 知(zhi)己知(zhi)彼才能百战不殆

社区(qu)团购的(de)典型客户特(te)点是:由于聚集在(zai)特(te)定地区(qu),而产生必要(yao)关(guan)系(xi)的(de)一(yi)群人、喜欢交流、购买决策受他人影(ying)响、价格敏感、看重便(bian)利(li)性。通常这些人在(zai)哪(na)里,哪(na)里就是流量(liang)的(de)天然(ran)土壤,例如小区(qu)、大学校园等。

社区团购可以帮助商家低成本的(de)快(kuai)速扩大经营半(ban)径,通常门店(dian)商家店(dian)内(nei)的(de)获客半(ban)径大约在(zai) 2 KM ,借助(zhu)同城配送可(ke)增加到 3-5 KM 。借助(zhu)社区团购工具,商家可(ke)在 5-10 KM 的范围内招募(mu)团长,并可(ke)以将货一次配送至团长。
2. 社区(qu)团(tuan)购最 「核(he)心

团长作为社区团购最「核心的存在(zai),主要有(you)以下职责:第一,建群(qun)(qun)运营,完成种子客户的(de)引入(ru),已有(you)群(qun)(qun)的(de)团长,还可以通过各种推广(guang),吸引更多人加入(ru)。第二(er),进(jin)行(xing)商(shang)品(pin)推荐(jian),与客户多互(hu)动(dong)促单。第三,完成商(shang)品(pin)发(fa)放。

在日(ri)常运(yun)营中,提(ti)高团(tuan)中忠诚度就需要制定有效的利益(yi)驱(qu)动(dong)和(he)竞争机制,同时(shi)也(ye)要介入日常群(qun)管理,与团长多联络感情(qing),降(jiang)低团长流(liu)失风险(xian)。

 激励机制(zhi)(zhi):为了让团长更好地卖货(huo),除(chu)了基础的佣金外,我们(men)还可以通(tong)过激励机制(zhi)(zhi)提高团长的积极性。

② 团长(zhang)(zhang)特权:如团长(zhang)(zhang)可以(yi)定期参加试吃(chi)、沙龙、总(zong)部(bu)参观等活动,团长(zhang)(zhang)购买商品享有团长(zhang)(zhang)价等。

③ 淘汰机制(zhi):及时清退业绩(ji)不佳或价(jia)值观(guan)不正的团长,不达标可以更换团(tuan)长,适度(du)制造危机感,更有利于卖(mai)货。

④ 提升技(ji)能(neng):在团长(zhang)导(dao)入期,主要(yao)进行利益强调、玩法(fa)介(jie)绍(shao)、产(chan)(chan)品品质介(jie)绍(shao)等,此时团长(zhang)多处(chu)于(yu)输入信(xin)息和学习阶段。之后培训(xun)的内容可(ke)以(yi)包括社群运(yun)营、推广销(xiao)售的技(ji)巧,产(chan)(chan)品知识,帮助团长(zhang)全方位打造个人 IP 。

3.社区(qu)团运(yun)营(ying)很重(zhong)要

因客(ke)户大多属(shu)于价(jia)格敏感人群(qun),在选(xuan)品时(shi)价(jia)格不宜过高控制(zhi)货(huo)品数(shu)量,通常单次(ci)团(tuan)购不超(chao)过10 款(kuan),同一品类(lei)不(bu)超过 3 个为佳(jia)我们可以通(tong)过分析市场热(re)度、搜索指数,利用投(tou)票调查(cha),设计问题了解客户喜好等方式(shi)确定(ding)选(xuan)品(pin)。

① 固定的促销日(ri)期:比如(ru)针对热(re)销产品做促销,设置特权日(ri),主题日(ri)等(deng)等(deng),节日(ri)优惠(hui)力度可以更大一些,以此调(diao)动消费者的购买欲望。

② 丰富的营(ying)销玩法(fa):利用满减(jian)送促进(jin)客户增购,提升客单价;给团长(zhang)开通网点,为团长(zhang)带去流量的同时让团长(zhang)找到归属感,促进(jin)销售。

② 产品(pin)预热:在每晚截团前(qian)或者(zhe)有产品(pin)上新前(qian),及(ji)时在群内预热产品(pin),限时限量上架,通知提醒(xing)群成员。

社区团购作为当下(xia)新零售(shou)市场的宠儿(er),是电商(shang)和(he)线下(xia)零售(shou)优(you)势(shi)的二(er)合一。随着(zhe)越(yue)来(lai)越(yue)多的商(shang)家参与进来(lai),在市场竞争层面,营(ying)销工具还只是第一步,后(hou)续还包括持续维护和(he)发展团长及获取(qu)新客户、精细化运营(ying)、品类扩张(zhang)、利(li)润提(ti)升、后(hou)端仓配和(he)售(shou)后(hou)服(fu)务等(deng)等(deng)。未来之路如何发展(zhan),社区团购是否会成为新的风(feng)口(kou)仍需市场的检(jian)验。


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